01 / Ситуация
Список без работы
В базе тысячи контактов: часть — старые заявки, часть — клиенты, которые покупали один раз. Никто не знает, кто из них ещё жив и кому что-то нужно.
Менеджеры работают только с новыми обращениями: там понятно, что делать. До остальных не доходит очередь — и не дойдёт.
02 / Причина
Почему не доходят
Нет повода звонить
«Позвонить и узнать, как дела» — не задача. Без повода и предложения звонок не начинается.
Непонятно, кому звонить
В списке перемешаны живые, ушедшие, спам и старые заявки. Пока это одна куча, работать с ней невозможно.
База начинает работать, когда она разбита на понятные группы, у каждой есть предложение и ответственный за обзвон.
03 / Подход
Разбить на группы
Разделить по смыслу
Покупали недавно, покупали давно, обращались и не купили, не отвечают. У каждой группы — своя задача и свой текст.
Дать предложение, а не «как дела»
Техосмотр, повторная поставка, обновление, скидка на следующий заказ. Звонок с поводом отличается от звонка без повода.
Поставить задачу и срок
Не «когда будет время», а конкретное количество звонков в день и дата, к которой группа пройдена.
04 / Нюансы
Что учесть
Список придётся чистить
Часть номеров не отвечает, часть компаний закрылась. Это нормально: чистка — часть работы, а не провал.
Не звонить всем сразу
Обзвон идёт группами, иначе через неделю менеджеры возненавидят базу и вернутся к новым заявкам.
Считать попытки, а не только продажи
Если оценивать только результат, работа с базой умрёт в первый месяц. Дозвон и разговор — тоже результат.
05 / Первый шаг
Сто контактов
Возьмём сто записей из базы и посмотрим, на какие группы они делятся и что можно предложить каждой.
- Сколько в базе контактов и когда их заводили.
- Есть ли дата последнего контакта.
- Кто может выделить время на обзвон.
По итогу соберём группы, предложения и план на первый месяц.