01 / Ситуация
Цифра из прошлого года
Закупку на сезон считают просто: смотрят, сколько продали в прошлом сезоне, и берут столько же с небольшим запасом. Если год был ровным, расчёт работает.
Но если в том сезоне был крупный разовый заказ или провал, цифра повторяет именно это. В итоге один товар заканчивается раньше срока, второй лежит на складе до следующего сезона.
02 / Причина
Почему прошлый год обманывает
Разовый заказ выглядит как спрос
Одна крупная отгрузка попала в общую сумму и стала нормой. В этом сезоне такого заказа нет, а закупка сделана с его учётом.
Провал искажает базу не меньше
Если товара не было в наличии или поставка опоздала, продажи оказались ниже спроса. Считать по ним — значит закупить меньше, чем нужно.
Считать нужно не общую сумму продаж, а спрос: сколько раз товар спрашивали, какие клиенты и на каких условиях. Тогда разовый заказ видно отдельно от сезонной нормы.
03 / Подход
Спрос вместо суммы
Разобрать прошлый сезон по клиентам
Продажи делятся на постоянных клиентов и разовые заказы. Разовый заказ показывается отдельной строкой и не попадает в прогноз, пока не повторится.
Считать недопродажи
Отдельно собираются случаи, когда товара не хватило: незакрытые заявки и отказы из-за отсутствия на складе. Это и есть спрос, который не стал продажей.
Смотреть сезон по неделям
Пик и спад внутри сезона видно только по неделям. Расчёт по месяцам сглаживает всплески и не показывает, на какой неделе товар кончается.
04 / Нюансы
Что учесть
Один сезон — не статистика
По одному сезону норму от случайности не отличить: расчёт держится на одном наблюдении. Нужно два-три сезона подряд, чтобы отделить повторяющееся от разового.
Долгая поставка сдвигает решение
Если товар едет долго, закупать приходится раньше, чем виден спрос. Тогда в расчёт идут заявки и договорённости, а не факт продаж.
Закупка без учёта остатков — половина картины
Количество считается от того, сколько товара уже есть и сколько в пути. Без этих данных видно спрос, но не потребность.
05 / Первый шаг
Один сезон и разбор по клиентам
Возьмём прошлый сезон и посмотрим, из чего сложилась цифра, по которой считали закупку.
- Какие заказы были разовыми, а какие повторяются.
- Сколько заявок не закрыли из-за отсутствия товара.
- Как продажи распределялись по неделям сезона.
По итогу отделим сезонную норму от разовых заказов и соберём расчёт, который видно по неделям.