01 / Ситуация
Много вопросов, мало денег
Обращения идут потоком: «сколько стоит», «а есть дешевле», «а вы работаете с физлицами». Менеджеры отвечают и не получают продолжения.
Через месяц у них вырабатывается привычка: такие заявки обрабатывают в последнюю очередь. И среди них теряются те, кто был готов покупать.
02 / Причина
Почему не те
Обещание ничего не отсекает
«Услуги для всех» привлекает всех. В объявлении нет ни цены, ни условий, ни признака, по которому человек понимает, подходит ли ему.
Нет квалификации на входе
Заявка принимается без вопросов. В итоге менеджер тратит время на выяснение того, что можно было спросить в форме.
Целевые обращения появляются, когда в обещании есть условия: для кого, от какой суммы, с каким сроком и что нужно от клиента.
03 / Подход
Сузить обещание
Добавить условия в текст
Диапазон цен, сроки, для кого не подходит. Это снижает количество обращений и повышает их качество.
Спросить два параметра в форме
Например, объём и срок. Этого достаточно, чтобы отсеять тех, кому услуга не подходит.
Отдельный сценарий для «просто спросить»
Такие обращения не выбрасывают, а отправляют в отдельный список с коротким ответом. Менеджеры перестают их бояться.
04 / Нюансы
Что учесть
Меньше заявок — не провал
Если стоимость продажи упала, сокращение потока обращений — нормальный результат, а не повод паниковать.
Не отсекать слишком жёстко
Часть клиентов не знает своих параметров. Форма с двумя вопросами — предел, дальше люди уходят.
Причины отказов — источник правок
Если чаще всего говорят «дорого», это может быть не про цену, а про непонятную выгоду.
05 / Первый шаг
Двадцать недавних заявок
Возьмём двадцать обращений и посмотрим, сколько из них подходило по профилю. Дальше видно, где именно проходит граница.
- Какие обращения дошли до счёта.
- Что чаще всего спрашивают.
- Какие условия можно указать в обещании.
По итогу перепишем объявление и добавим два вопроса в форму.