01 / Ситуация
Активность сотрудника приняли за продвижение продажи
К концу месяца почти все сделки скопились «в работе». Руководитель просит новый отчёт, чтобы понять остановку клиента. Но отчёт берёт те же стадии, где записаны звонок, отправка предложения и напоминание.
Карточка может месяц стоять на «коммерческое отправлено». Действия менеджера продолжаются, однако клиент за это время ничего не решил. Воронка не разделяет движение записи и продвижение договорённости.
02 / Граница решения
Этап и следующий контакт отвечают на разные вопросы
Текущая стадия
Показывает, что уже подтверждено: встреча согласована, документ получен, срок назван или оплата состоялась.
Следующая договорённость
Определяет, когда и по какому предмету стороны продолжат разговор.
Записать клиентский шаг в стадию недостаточно, если задача осталась просто «перезвонить». Согласуем и признаки перехода, и отдельную фиксацию дня и предмета следующего контакта.
03 / Подход
Разобрать самое большое скопление
Сравнить реальные состояния
Открываем сделки одной стадии. Выясняем, что клиент уже подтвердил и чего сейчас ждёт менеджер.
Определить признаки перехода
Согласуем понятное подтверждение каждого этапа. Отделяем отправку документа от реакции получателя на него.
Связать этап с договорённостью
Проверяем запись следующего контакта и то, как руководитель увидит остановку без нового формального перемещения.
04 / Нюансы
Новые названия не заменят одинаковое понимание
Подтверждения нет
Не переносим карточку вперёд только потому, что менеджер завершил своё действие. Отсутствие решения клиента должно оставаться заметным.
Дело назначено внутри отдела
Внутреннее напоминание полезно, но не доказывает договорённость о звонке. Дату и предмет, согласованные с клиентом, фиксируем отдельно.
На стадиях есть автоматизация
До изменения маршрута проверяем связанные письма и задачи. Переименование или перенос не должны незаметно запускать неподходящие действия.
05 / Первый шаг
Стадия с наибольшим числом сделок
На карточках из одного скопления проверим, совпадает ли смысл этапа с реальным шагом клиента.
- Воронка и действующие условия переходов.
- История общения по выбранным сделкам.
- Задачи следующего контакта.
Согласуем основания стадий и способ записывать следующую договорённость. Новый отчёт сможет опираться уже на эти различия.