01 / Ситуация
Сводку приняли за полный список проблем
Утром руководителю приходит перечень просроченных задач, дел CRM, лидов и сделок без запланированной активности. По нему выбирают, какие карточки разбирать сегодня.
У сделки есть задача «перезвонить», поэтому условие отсутствия дела не выполняется. Товар и счёт остались прежними, клиент не знает даты ответа, но в утреннем списке сделки нет. До неё могут дойти лишь после нового сообщения самого клиента.
02 / Граница решения
Контроль дисциплины и контроль договорённостей
Формальная сводка
Находит отсутствие активности и нарушение её срока по записанным данным.
Содержательный разбор
Проверяет предмет, время следующего контакта и ожидаемое действие по клиенту.
Не отказываемся от полезного фильтра просрочек. Определяем его назначение и дополнительные признаки внимания руководителя, не выдавая отсутствие строки за подтверждение нормального хода продажи.
03 / Подход
Проверить не только вошедшие сделки
Разобрать правило сводки
Проверяем виды дел, сроки и условия исключения карточки из утреннего отчёта.
Найти ложное спокойствие
Открываем сделки с формальными задачами вне списка. Сопоставляем их с последними договорённостями и ожиданием клиента.
Согласовать признаки контроля
Определяем, где фиксировать предмет и время следующего шага, какие ситуации показывать отдельно и кто разбирает такие карточки.
04 / Нюансы
Не всякая поставленная задача решает вопрос
Дата есть только у менеджера
Внутренний срок напоминания не означает, что клиент ждёт звонка в этот день. Эти сведения нужно различать в карточке и при чтении отчёта.
Задачу постоянно переносят
Будущая дата может каждый раз выводить сделку из просрочки, не меняя ожидания клиента. Проверяем историю и смысл переноса.
Сделка попала в список
Само попадание ещё не объясняет причину остановки. Сводка помогает выбрать карточки для разбора, но не заменяет проверку их содержания.
05 / Первый шаг
Утренний список и карточки за его пределами
Сравним сводку с продажами, где дело назначено, а ответ клиенту ещё не определён.
- Отчёт с условиями отбора.
- Задачи «перезвонить» и история их сроков.
- Последние договорённости с клиентами.
Согласуем границы сводки и дополнительные основания контроля, чтобы формальное планирование не скрывало ожидание ответа.