01 / Ситуация
Сумма без прибыли
Сделка закрыта на триста тысяч, менеджер доволен, план выполнен. Сколько из этих денег осталось компании, никто не знает: закупка была в 1С, доставка — в отдельной таблице, работы — в смете.
Прибыль считают в конце месяца, по всему обороту сразу. К этому моменту решения по скидкам и подрядчикам уже приняты и оплачены.
02 / Причина
Почему маржа не видна
Себестоимость не в сделке
Цена закупки хранится в 1С, в карточке товара или в прайсе поставщика. В сделке её нет — значит и вычесть нечего.
Затраты приходят позже
Доставка, монтаж, брак и возврат появляются после закрытия сделки. Если их не собирать, маржа так и останется приблизительной.
Маржа становится числом, когда в сделке есть три величины: цена продажи, себестоимость и связанные расходы. Тогда и отчёт, и решение по скидке опираются на факт.
03 / Подход
Свести две цифры
Определить, что считаем себестоимостью
Закупка, доставка, работы — список должен быть коротким и одинаковым для всех сделок. Иначе цифры несравнимы.
Подтягивать её в сделку
Из 1С по номенклатуре или вручную по позиции — но в отдельное поле, а не «в голове у менеджера».
Показать маржу рядом с суммой
В карточке и в отчёте: сумма, себестоимость, разница. Менеджер видит последствия скидки до того, как её дал.
04 / Нюансы
Что учесть
Себестоимость меняется
Закупка подорожала между сделкой и поставкой. Нужно решить, что считаем: цену на дату продажи или на дату отгрузки.
Не всё считается деньгами
Работы своих сотрудников редко попадают в себестоимость, и сделка выглядит выгоднее, чем есть.
Маржа — не прибыль
После маржи остаются налоги и постоянные расходы. Показывать её как чистую прибыль — значит обманывать себя.
05 / Первый шаг
Пять последних сделок
Возьмём пять закрытых сделок и попробуем посчитать маржу по каждой вручную. Это покажет, каких данных не хватает в системе.
- Есть ли в сделке цена закупки или она только в 1С.
- Какие расходы по сделке вообще учитываются.
- Кто и когда смотрит на прибыльность.
По итогу определим состав себестоимости и место, где она должна жить.