01 / Ситуация
Долг есть, отгрузка идёт
Клиент платит с задержкой: сначала на неделю, потом на месяц. Менеджер видит только, что клиент постоянный и заказы идут, — и отгружает ещё.
Задолженность в этот момент живёт в бухгалтерии: в акте сверки и в разговоре с бухгалтером. В CRM её не видно, и решение принимается без неё.
02 / Причина
Почему долг не виден
Деньги живут в учёте, отгрузка — в CRM
Задолженность считает бухгалтерия, а решение об отгрузке принимает менеджер. Между ними нет общей цифры.
Нет условия, при котором отгрузка стоп
Пока правило не зафиксировано, всё держится на памяти и на доброй воле.
Долг работает как ограничение, когда он виден в сделке и превращается в условие: пока не оплачено — отгрузка не уходит.
03 / Подход
Лимит и стоп-условие
Показать долг в карточке
Сумма задолженности и срок просрочки — в сделке и в карточке клиента, а не только в бухгалтерии.
Задать лимит
Сколько можно отгрузить без оплаты. Лимит общий для клиента, а не для одной сделки.
Поставить стоп на отгрузку
При превышении лимита отгрузка не создаётся или уходит на согласование руководителю — по правилу, а не по звонку бухгалтера.
04 / Нюансы
Что учесть
Лимит не для всех одинаковый
Постоянным клиентам лимит выше. Но он всё равно есть — иначе правило действует только на бумаге.
Стоп должен сниматься
Оплата пришла — ограничение снялось само. Если снимать вручную, про это забудут.
Согласование вместо запрета
Иногда отгрузить нужно вопреки долгу. Тогда решение принимает руководитель, и это видно в истории, а не в чате.
05 / Первый шаг
Три клиента с долгом
Возьмём трёх клиентов с просроченной оплатой и посмотрим, что по ним отгружали за последний месяц.
- Где сейчас видна задолженность клиента.
- Кто и на каком основании решает отгружать при долге.
- Есть ли лимит и что происходит при его превышении.
По итогу определим лимиты, условие стопа и порядок согласования.