01 / Ситуация
Выручка есть, источника не видно
Отчёт показывает сумму продаж за период. Внутри — и новые клиенты, и те, кто покупает третий год.
Понять, сколько выручки дают вернувшиеся, нельзя: у сделки нет связи с прошлыми покупками.
02 / Причина
Почему повторные не видны
Признак не заполняется
Никто не отмечает, что клиент не первый. У сделки нет связи с прошлыми покупками.
Отчёт считает сделки, а не клиентов
Десять сделок одного клиента выглядят как десять клиентов.
Повторные продажи видны, когда у сделки есть связь с клиентом и признак повторной, а отчёт умеет считать по клиентам, а не только по сделкам.
03 / Подход
Считать по клиентам
Связать сделки с клиентом
Все продажи одного клиента собираются в его карточке: контакт или компания, а не отдельные записи.
Отмечать повторную продажу
Признак ставится автоматически: если у клиента уже была успешная сделка, новая считается повторной.
Смотреть два разреза
Выручка от новых и от вернувшихся отдельно. Тогда видно, растёт база или держится на старых клиентах.
04 / Нюансы
Что учесть
Клиент и компания
Считать по компании или по человеку — разные цифры. Правило нужно одно, иначе отчёты спорят.
Возврат и повторная покупка
Возврат уменьшает покупку, но не делает клиента новым. Это разные события.
Период молчания
Клиент не покупал два года и вернулся. Считать его вернувшимся или новым решает компания, но правило должно быть записано.
05 / Первый шаг
Один квартал продаж
Возьмём квартал: сколько сделок пришло от клиентов, у которых были покупки раньше.
- Связаны ли сделки с карточкой клиента.
- Есть ли признак повторной продажи.
- Считается ли выручка по клиентам или только по сделкам.
По итогу согласуем связь сделок и разрез отчёта.