01 / Ситуация
Отчёт сходится, работать не с чем
В пятницу менеджеры заполняют карточки: сумма, вероятность, комментарий. Цифры в отчёте ровные, планёрка проходит спокойно.
В понедельник менеджер открывает сделку и не понимает, о чём договорился: в карточке нет ни следующего шага, ни возражений, ни даты звонка. Записывали для отчёта.
02 / Причина
Почему так вышло
Проверяют форму, а не пользу
Смотрят, заполнено ли поле, а не помогает ли оно вести сделку. Форма заполняется, смысл не появляется.
В карточке спрашивают не то
Полей про вероятность и источник много, а места для следующего шага и договорённостей нет.
Карточка работает, когда из неё понятно, что делать дальше: кому звонить, что обещали, когда вернуться.
03 / Подход
Смысл вместо формы
Спросить у менеджеров
Что им нужно знать, открывая чужую сделку. Из ответов складывается набор полей, а не наоборот.
Убрать поля для отчёта
Вероятность и источник нужны руководителю, но не помогают продавать. Их место — в отчёте, а не в списке обязательных полей.
Сделать следующий шаг обязательным
Одна дата и одно действие. Если сделка без следующего шага — она не в работе, а в памяти.
04 / Нюансы
Что учесть
Отчёт не отменяется
Руководителю по-прежнему нужны цифры. Их берут из тех же полей, но заполняют их ради работы, а не ради планёрки.
Привычка к пятнице
Если данные нужны только раз в неделю, их и заполняют раз в неделю. Ежедневная польза ломает привычку.
Пустая карточка — сигнал
Не повод для штрафа, а повод спросить, что мешает. Иногда мешает форма, иногда — непонимание, зачем это менеджеру.
05 / Первый шаг
Одна карточка целиком
Откроем сделку, которую менеджер считает своей лучшей, и спросим: если бы он ушёл в отпуск, коллега смог бы её продолжить по этой записи?
- Какие поля заполняют перед планёркой.
- Что менеджеры держат в голове или в мессенджере.
- Есть ли в карточке следующий шаг с датой.
По итогу пересоберём набор полей под работу, а не под отчёт.